Как настроить свою воронку продаж и получать больше клиентов в кризис


Каждой компании сложно в кризис, каждой. Но тяжелее всего его переживает малый, средний бизнес. Бюджеты на рекламу и маркетинг крупных компаний просто нельзя сравнить с малым бизнесом. Вы это знаете. В кризис на первый план выходит желание сохранить свой бизнес, удержать прежние позиции, не растерять клиентов, получить новых.

И все «недоделки» в бизнесе, то что вы собирались сделать, но ранее не сделали, начинают работать против вас. Что же на самом деле мешает получать клиентов в кризис малому и среднему бизнесу коме самого кризиса? На наличие кризиса вы повлиять не можете. А что можете сделать, что в ваших силах? Предлагаю рассмотреть вместе.

Но перед этим, хочу обратить ваше внимание на одно новшество. Думаю новшеством его назвать сложно, но новое определение у него есть. Сейчас у всех на слуху «в бизнесе важно выстроить систему продаж». Я не думаю, что вы об этом раньше не знали. Знали, может, называли по-другому. Может, выхватывали части из этой системы и реализовали в своем бизнесе.

Что значит система? Обратимся к словарю. Система - это целое, составленное из частей, соединенное из множества элементов находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует определённую целостность.

Часто в системе продаж многих компаний каждый элемент системы продаж «оторван» и функционирует сам по себе или отсутствует, поэтому связей нет, целостности нет. А друг без друга элементы системы либо плохо работают, либо вообще не работают.

Предлагаю рассмотреть пример воронки продаж в опте:
  • Входящих звонков в компанию в день -100 шт
  • Коммерческих предложений в ответ на звонки выставлено и отправлено покупателю - 10 шт
  • Менеджер перезвонил и спросил о принятом решении у клиента -5 шт
  • Получено заказов на покупку товара -3 шт
  • Выставлено счетов на оплату -2 шт

Уважаемый читатель, а какие ваши показатели? Если вы собственник бизнеса или руководитель отдела продаж вы должны сходу вспомнить эти цифры. Вы должны контролировать цифры, статистику. И с помощью нее принимать решения. Сейчас я постараюсь вам показать важность знания этой воронки и что можно с этим сделать.

Собирая статистику со своих мастер-классов, чего хотят достичь бизнесмены, на первом плане стоит вопрос: «А как мне получить новых клиентов?». Смотрим на примере в нашу воронку: обратилось 100 человек. Они выбирают, у кого бы им купить товар. А попросили выставить коммерческое предложение только 10 человек. Конверсия по продажам на этом этапе всего 10%. И это реальные цифры, примеры с реального бизнеса.
Очень часто бизнесмены не считают ни количество звонков входящих за день, ни сколько выставлено предложений, ни конверсию по продажам на каждом этапе воронки продаж. А вот в этом примере упускается 90 потенциальных клиентов. У них не берутся контакты, менеджер не записывает их имена и почту, ничего не фиксирует о них. Он просто положит трубку. Ему все равно, день большой – ему позвонят. А вам уважаемый собственник, руководитель вам тоже все равно? Даже если вы примером каждый день платите за рекламу. Кстати, а вы знаете стоимость каждого потенциального клиента, привлеченного с рекламы? (Это тоже нужно считать)

А теперь отвечу многим на вопрос: «А как мне получить новых клиентов?». А зачем вам? Вы только что «выбросили на ветер 90 клиентов», а может даже и больше. Многие не знают своих цифр. А вы в их числе? И если вам дать новый поток, новых клиентов – вы с ним не справитесь. Если у вас похожие показатели, а то и еще хуже – вы и с этим потоком плохо справляетесь. Почему такая невеселая картина получается? Отсутствие замеров и контроля за персоналом, отсутствие скриптов по продажам (инструкции как вести продающий диалог с клиентом), отсутствие мотивации и обучения персонала.

И так вы смотрите по каждому этапу воронки продаж в вашем бизнесе: что вы отслеживаете, а что нет. Что и кто у вас плохо работают, а что наоборот сильные стороны. Задача усовершенствовать скрипты (инструкции) по продажам для менеджеров, сделать коммерческие предложения с помощью копирайтинга продающими, а не составленными с образцов советского времени, разработать бренд-бук, маркетинг-кит в помощь для работы с клиентами вашим менеджерам. И самое главное, не надеяться на случайность. Авось купят, или в этот кризис тоже пронесет. Не рискуйте просто так своим бизнесом. Многие закрываются, потому что недооценили важности ситуации.

В бизнес можно вкладывать деньги или время человека (работу, которую он делает в это время). И если у вас бюджет на рекламу и привлечения клиентов небольшой, начните с воронки. Менеджеры по продажам уже у вас работают, вы сами уже над этим работаете. Просто сделайте свою работу более качественной для начала по воронке продаж. Она одна из главных элементов системы продаж. Не справитесь с основами, дальше нет смысла идти.

прохоровская.jpg
Потому что следующий этап, следующий канал привлечения клиентов это продажи с помощью сети интернет. И чтобы его настроить и получать клиентов вас ждет не меньше, а еще больше работы. И в кризис компаниям приходится делать гораздо больше работы по привлечению и удержанию клиента, чем в былые времена. И основной тренд, который из года в год становится сильнее – это переход оптовых и розничных компаний в онлайн (поиск и привлечение клиентов с помощью интернет)

Более подробно об основных проблемах перехода в интернет оптовых и розничных компаний в следующих статьях и на конференции 19 марта в рамках Baby Expo на мастер-классе «Как увеличить продажи в нестабильный период с помощью сети интернет?»
Записывайтесь, приходите, задавайте вопросы.

Бизнес-консультант
Прохоровская Светлана
www.svp-business.com



Также читайте

20% электронной рассылки никогда не попадает к покупателям — исследование

данные отчета «Результаты продуктовой торговли за 2017 год» компании Return Path, основанного на анализе 2 млрд электронных писем

ИГОРЬ ДИДОК: В ПОСТЕЛИ С ПОКУПАТЕЛЕМ – КОГДА ГЛУБИНЫ ИССЛЕДОВАНИЙ О ПОТРЕБИТЕЛЕ ВСЕ ЕЩЕ НЕ ДОСТАТОЧНО

На конференции Big Trade-Marketing Show многие участники назвали одним из самых необычных и запоминающихся выступление Игоря Дидка
Смотрите все статьи

Информационные партнеры

журнал Швейное дело и модаhttp://www.rynekzabawek.pl/Отраслевой ресурс товаров для детейпосмотреть всех партнеров

Место проведения выставки

02660, Киев, Украина Броварской проспект, 15
Международный выставочный центр

посмотреть карту и описание проезда на выставку

Дирекция выставки 



Руководитель выставок  
детской тематики 
Наталия Фидоренко

Тел.: +38044 456-38-04


Менеджер по работе с
иностранными клиентами 
Леся Нагорная 
Тел.: +38044 456-38-04
посмотреть все контакты
Украина онлайн