Інтерв'ю з керівництвом ТМ Bembi

Директор з розвитку Bembi Валентин Рубаха про роботу з українськими та зарубіжними партнерами, упереджене ставлення до вітчизняної продукції і тренди в сфері дитячого одягу.

  Компанія Bembi - провідний український виробник дитячого одягу з майже 20-річною історією розвитку, постійний учасник Baby Expo. Це єдиний український виробник дитячого одягу, у якого є власна монобрендова мережу фірмових магазинів, а також представництва за кордоном. Директор з розвитку Bembi Валентин Рубаха розповів про перші кроки компанії за кордоном, проблеми з якісними торговими площами в Україні та роботі на ринку, коли ти одночасно виробник, роздрібний і оптовий продавець.

- Розкажіть історію компанії, як все починалося?
 
- Компанія Bembi існує з 1998 року, а торгова марка зареєстрована в 2005 році. Перший магазин в якості експерименту відкрили в 2008 році. Однак Bembi працює не тільки в ритейлі. Історично це компанія, яка працює на два канали продажів: як в оптовій торгівлі, так і в роздрібній. У нас є сформована дистрибуція в Україні, Білорусі, Польщі, Молдавії. Це наші основні форпости. Також продаємо в Німеччину, Францію та інші країни.
 

В пошуках партнерів

 
- Скільки у вас зараз магазинів в Україні? В яких містах?
 
- Зараз 34. Було 35, але в Чернігові в ТРЦ Hollywood магазин закрили. Ми представлені майже у всіх обласних центрах України, крім Полтави, Запоріжжя, Миколаєва та Ужгорода. Проблема в тому, що в цих містах досить мало якісних торгових площ. Ставати де-небудь ми не готові, а там, де хотіли б, вакантність нульова.
 
Розвиваємося як власними магазинами компанії, так і партнерськими. У нас 12 своїх магазинів в Києві, Харкові, Хмельницькому, Одесі та Дніпрі. В інших містах - партнерські.
 
- На яких умовах співпрацюєте з партнерами?
 
- У нас є договір франчайзингу, паушальний внесок, роялті відсутня. Є умови дотримання фірмового стилю і асортиментного співвідношення. Тобто в магазині не може бути товару інших торгових марок, який перетинається з нашим. Може бути додатковий асортимент - той, який ми не виробляємо, або він необхідний для цього магазину. Якщо розуміємо, що партнерам це цікаво, то дозволяємо продажу в форматі 75 /25.
 
- Були випадки, коли з якихось причин припиняли співпрацю з партнерами, розривали договір?
 
- За нашу історію було два таких випадки. Перший - в місті Ужгород років п'ять-шість тому. Це був один з перших магазинів, коли ми тільки почали розвивати роздрібну торгівлю. Бачення партнерів шляху розвитку магазину було діаметрально протилежним нашому. Відповідно ні ми, ні вони не бачили сенсу продовжувати співпрацю.
 
Другий випадок був нещодавно в ТРЦ Караван в Дніпрі. Партнери з особистих причин виходили з бізнесу, і ми цей проект забрали до себе.
 
- Коли вийшли на закордонний ринок?
 
- Перші поставки за кордон компанія Bembi почала робити з 2005 року. Стабільні партнери з'явилися в 2008-09-му: в Білорусі і в Росії. Чотири роки тому прийняли рішення про вихід на європейський ринок. Так у нас з'явилося представництво в Польщі. Варшавський офіс бачимо як форпост для розвитку європейського ринку. Вже звідти відвантажуємо продукцію в Бельгію, Францію, Німеччину, країни Прибалтики.
 
- Робота з партнерами в Україні та за кордоном відрізняється?
 
- Взагалі з європейським ринком складно працювати, тому що динаміка українського ринку стрімкіше.
 
Це така специфіка на пострадянському просторі: ми робимо бізнес швидко, і очікуємо швидких результатів. Сьогодні на виставці побачили цікаву нам продукцію - через два дні вже її замовляємо.
В Європі з цим складніше. Вони повільніше, більш поміркований. Для європейців є нормою телефонний дзвінок: «Пам'ятайте, в минулому році я вас бачив на виставці».
 
Крім того, європейський ринок уже заповнений і структурований. Там важко «вигризти свій шматок». Якщо в Україні Bembi - один з найвідоміших і масштабних виробників, то для Європи - просто один з. Тобто авторитет треба заслужити. А найважливішою конкурентною перевагою там є досвід перебування на європейському ринку.

  - Ви працюєте тільки в форматі ТРЦ або і в street-retail?
 
- У нас є магазини і в street-retail, і в торгових центрах. Основна маса - в ТРЦ.
 
Вуличний формат використовуємо в тих місцях, де немає якісної торговельної площі.
Той самий Кропивницький, де немає торгових центрів, що відповідають нашим вимогам, або Львів, де таку стратегію розвитку вибрали разом з партнером і вона є ефективною. Але найуспішніші магазини - в ТРЦ.