ТМ VELOTRADE: «Не гнатися за прибутком, а прагнути до досконалості продукту і сервісів»

Вони зробили революцію в відношенні споживача до вітчизняного виробника, який випускає велосипеди європейського зразка. Великий вибір якісних товарів і сервісів допомагає компанії залишатися безперечним лідером в своєму сегменті. Як налагоджений бізнес - розповідає директор компанії Олег Іванов.

- Ваш бізнес стартував з нуля?

- З палатки на ринку з індійськими велозапчастинами. Але було це понад 20 років тому.

Ідея конструювати власні велосипеди сформувалася після подорожей по Європі. Недорогі дорожні велосипеди на жорсткій вилці були основним транспортом в Німеччині. Наш перший Дорожник, зроблений за європейським зразком в 1996 році, відразу став хітом продажів. Ми зрозуміли, чого не вистачає нашому ринку. Це була основа велосипедного бізнесу. Далі почався розвиток і нові напрямки: гірські велосипеди Formula в 2005 році, елітна лінійка LEON, дитячі. Зараз ми охоплюємо весь спектр, всі групи велосипедів. Під різними брендами і в різних цінових сегментах.

- Чому саме цей напрямок: тримали «ніс за вітром», були завзятими спортсменами або просто - за здоровий спосіб життя?

- Власник компанії - з велосипедного спорту. Займався і успішно виступав на міжнародних змаганнях. Займається і зараз. Цей спорт - хобі, яке переросло в бізнес. А всі ми - фанати.

- Велосипед винайшли задовго до вас. Яка ваша місія?

- Ми довго над цим розмірковували. Раніше у нас був слоган «Надихнути кожного жити активно». Зараз ми вирішили сконцентруватися на тому, що вміємо робити найкраще і найякісніше. Тому наша місія - якісний велосипед для кожної української сім'ї.

- Як ви робили революцію на велосипедному ринку України?

- З самого початку ми вирішили, що «ВЕЛОТРЕЙД» буде видатною компанією. Ми акцентуємо увагу на тому, що ми - українські виробники. Ми самі розробляємо наші бренди. Ми не боїмося експериментувати, вкладати гроші в тестування і авторський дизайн. Ми працюємо з нашим ринком, вивчаємо його і намагаємося йому запропонувати якісний продукт за доступною ціною. Ми готові платити кращим фахівцям, розвивати таланти, створювати хороші умови для роботи і творчості.

- Про яку творчість йде мова?

- В першу чергу, про створення продукту і розробку всіляких сервісів і послуг. Незважаючи на те, що ми знаходимося в промисловій групі, ми випускаємо товар, який викликає певні емоції. Велосипед дарує дух свободи. Це не просто транспорт - це хобі, спорт, захоплення! Те, що приносить задоволення.

Відповідно, без творчості - ніяк. Творчість виражається в зовнішньому вигляді велосипеда, у відмінностях і характеристиках. Зовсім не обов'язково, щоб вони були раціональними. Дуже багато з них емоційні.

- Розкажіть про своє виробництво: принципи роботи, послідовність ...

- Спочатку аналізується ринок, для якого ми працюємо. В першу чергу, це кінцевий споживач і його потреби, модні тенденції.

Наступна ланка - канали збуту. Формується стратегія просування і продажу. Далі - процес розробки продукту: креслення, дизайн, специфікації, характеристики. Потім - тестування окремої деталі або велосипеда в цілому.

Ми одні з небагатьох на ринку, хто проводить два види тестів: лабораторні (на розтягнення, стійкість до температурних режимів, корозійну стійкість) і ресурсні. На всьому, що ми випускаємо на ринок, ми їздимо самі. Доки не протестуємо ту чи іншу деталь в наших умовах - ніяких наступних кроків!

Після всіх узгоджень продукт запускається в масове виробництво. В Україні і за кордоном розміщуємо замовлення на різних заводах по виготовленню тих чи інших деталей, і приступаємо до процесу складання.

- Скільки людей задіяно на підприємстві?

- Близько 300. Але це не чітка цифра. Бізнес сезонний, тому чисельність працівників коливається в залежності від обсягів випуску.

- Взимку у вас канікули?

- Навпаки, гарячий сезон.

- На що слід звернути увагу при виборі виробника?

- Перш за все, на репутацію. Продавця або виробника - все одно. Тому що хороший продавець не порекомендує поганого виробника. А хороший виробник не буде працювати з поганим продавцем.

Потрібно звертати увагу на якість продукту, термін гарантії, наявність сервісних центрів. Важливо, щоб велосипед подобався зовні. Щоб на ньому було зручно сидіти. В ідеалі - проїхатися і зрозуміти, твоє це чи ні. Мало хто з продавців може таке дозволити, але це суттєвий плюс.

- Чому споживачеві вигідно купувати дитячі велосипеди саме у вас?

- Ми єдині виробники і продавці, які роблять великий акцент на безпеці і ергономіці як складової частини безпеки.

У всіх наших велосипедів рульова колонка з обмеженням повороту, що запобігає падінню і травмування дитини. Всі елементи, металеві деталі велосипеда захищені пластиковими заглушками або м'якими накладками. Велосипеди обладнані двома гальмами: ручним і ножним. Ми стежимо буквально за кожним міліметром складових велосипеда: довжина шатуна, ширина і висота керма, геометрія рами, довжина заднього пір'я, довжина бази велосипеда в цілому. Всі ці параметри дають легкість їзди. Це непомітно для очей, але дуже важливо.

- Дитина швидко росте. Як вибрати універсальну модель?

- Ми противники універсальних. Краще на етапі активного зростання від 5 до 12 років, коли ще не потрібні особливі технічні характеристики, вибирати простіші моделі. Але не купувати «на виріст», а оновлювати мінімум раз в три роки. Можливо, наша порада і звучить комерційно, але велосипед «на виріст» не приноситиме дитині задоволення.

- «Орлятко» і «Школяр» радянського часу при дбайливому ставленні могли прослужити кільком дітям. Скільки «життів» ви даєте ВЕЛОТРЕЙД?

- Не менше. За деякими параметрами, особливо за технологічними характеристиками, радянські велосипеди поступаються нинішнім.

Але тривалість експлуатації все-таки більше пов'язана з культурою споживання. Раніше до надмірної ощадливості змушував дефіцит товару. Зараз люди схильні все частіше оновлювати продукт, а не «заморочуватися», щоб річ переходила від старшої дитини до молодшої. Ми даємо своїм велосипедам 18 місяців гарантії.

- Ваша продукція недешева. Існує бар'єр, який не повинен переходити дилер?

- Так, обов'язково.

- Траплялося, що продавали дорожче?

- Швидше, зворотна ситуація. У гонці за оборотами працювали з меншою націнкою.

- Чи не думали над випуском «сімейного» або «велосипеда з коляскою»?

- Уже наступної весни в нашому асортименті з'являться досить рідкісні для українського ринку дитячі велопричіпи. Вони дуже популярні в Європі. За ціною будуть як дитячі велосипеди. З алюмінієвою рамою дорожчі, зі сталевою - дешевші. Вони суттєво полегшать життя батькам, особливо активним мандрівникам.

- Ваші велосипеди можна купити через інтернет-магазин. Хіба для такої покупки достатньо малюнка?

- Так, досить. Контент, який ми надаємо (фотографії, технічні характеристики, відеоогляди), дозволяє зробити усвідомлений вибір. Купити велосипед через інтернет і не мати ніяких ризиків - це звичайне явище.

У нас є і фізичний магазин. Звичайно, це не основні наші продажі - 99% продажів здійснюються через партнерів, дистриб'юторів. Але через нього ми вивчаємо ринок, запити.

- Ви не відстежували, як різняться принципи вибору дитячих велосипедів в різних регіонах?

- Так, ми проводили такі дослідження. Культура споживання відрізняється хіба що за колірною гамою. На Західній Україні краще продаються яскраві кольори: блакитні, червоні, білі. На Східній - воліють темні.

А ось цінова політика вибору велосипедів різниться суттєво. У містах-мільйонниках - продаються більш дорогі, в невеликих містах - дешеві.

- Наскільки безпечний бюджетний варіант?

- Абсолютно безпечний. Інших ми не робимо.

- У вас широка лінійка аксесуарів. Це важливо?

- Дуже! Більш того, ми прийняли рішення робити мінімальну націнку на елементи дитячої захисту. Тому в нашому магазині 70-80% продажів дитячих велосипедів закінчуються покупкою шолома. Він коштує недорого - близько 250 гривень, але ми як продавці відповідаємо і за цей товар. Ретельно підбираємо асортимент з урахуванням матеріалу і ваги, тестуємо.

- Хто ваші конкуренти?

- Та всі компанії на ринку. Вони спонукають нас до постійного руху. Не було б конкурентів - не було б розвитку. Нашої компанії, інших.

Але крім велосипедних компаній, ми сприймаємо як конкурентів мобільні телефони, програми, ігри - все те, що відволікає дитину від велосипеда. У нас навіть є ідея, як цей digital-світ наблизити до нашого світу, щоб зацікавити молоде покоління в більш активному використанні велосипедів.

- Які світові виставки відвідуєте?

- Шанхайську виставку (Китай), де представлені виробники та постачальники азіатського ринку. Eurobike (Німеччина) - міжнародну виставку, на якій представлені світові бренди.

- Ви експортуєте продукцію?

- Скажімо так, намагаємося. Для нас конкуренція на українському ринку керована. На зарубіжному - інша маржа, зона відповідальності. Щоб зробити крок далі, потрібно дуже надійно закріпитися тут. Тому ми вчимося і не соромимося про це говорити. У нас є помилки, але нас відрізняє те, що ми їх усуваємо. Якщо знаходимо брак, всім відправляємо заміну.

- Чим можете похвалитися за останні кілька років?

- Ми впровадили масштабні проекти: реорганізували виробництво; поставили більше 20 нових машин; запустили нову, практично повністю автоматизовану лінію по збірці; впровадили систему управління якістю; впровадили систему кайдзен на виробництві та на складі; розширили мережу сервісних центрів до більш ніж 100; збільшили терміни гарантії від 3 до 18 місяців.

Але найважливіше, що нам вдалося змінити - це свідомість людей, що створюють продукт. Ми прийняли вольове рішення піти від орієнтації на комерційну складову (цифри виручки, обороту) і працювати, орієнтуючись насамперед на клієнта і задоволення його потреб.

- Як оцінюєте свою участь в BABY EXPO?

- Цієї весни ми брали участь всього лише другий раз. У минулому році був пробний «запуск» невеликим стендом, в цьому ми його істотно розширили. Виставка була для нас дуже ефективною. Ми отримали величезну кількість клієнтів.

- Що плануєте робити завтра, післязавтра?

- З глобального - нарощувати комунікації з кінцевим споживачем. Буде багато нових сервісів. У дитячому сегменті - багато нових продуктів. Те, що є, стане ще більш досконалим, більш якісним. З'явиться багато інноваційних продуктів. У виготовленні велосипедів будемо використовувати нові матеріали; вони стануть легше і ще комфортніше.

- Що порадите початківцям-виробникам?

- Те, що порадили б самим собі три роки тому. Не гнатися за прибутком, а прагнути до досконалості продукту і сервісів.

Матеріал підготовлений командою BABY EXPO