ТМ VELOTRADE: «Не гнаться за прибылью, а стремиться к совершенству продукта и сервисов»

Они сделали революцию в отношении потребителя к отечественному производителю, который выпускает велосипеды европейского образца. Большой выбор качественных товаров и сервисов помогает компании оставаться бесспорным лидером в своем сегменте. Как налажен бизнес – рассказывает директор компании Олег Иванов.

- Ваш бизнес стартовал с нуля?

- С палатки на рынке с индийскими велозапчастями. Но было это более 20 лет назад.

Идея конструировать собственные велосипеды сформировалась после путешествий по Европе. Недорогие дорожные велосипеды на жёсткой вилке были основным транспортом в Германии. Наш первый Дорожник, сделанный по европейскому образцу в 1996 году, сразу стал хитом продаж. Мы поняли, чего не хватает нашему рынку. Это была основа велосипедного бизнеса. Далее началось развитие и новые направления: горные велосипеды Formula в 2005 году, элитная линейка LEON, детские. Сейчас мы охватываем весь спектр, все группы велосипедов. Под разными брендами и в разных ценовых сегментах.

- Почему именно это направление: держали «нос по ветру», были заядлыми спортсменами или просто – за здоровый образ жизни?

- Собственник компании – из велосипедного спорта. Занимался и успешно выступал на международных соревнованиях. Занимается и сейчас. Этот спорт – хобби, которое переросло в бизнес. А все мы – фанаты.

- Велосипед изобрели задолго до вас. Какова ваша миссия?

- Мы долго над этим размышляли. Раньше у нас был слоган «Вдохновить каждого жить активно». Сейчас мы решили сконцентрироваться на том, что умеем делать лучше всего и качественнее всего. Поэтому наша миссия – качественный велосипед для каждой украинской семьи.

- Как вы делали революцию на велосипедном рынке Украины?

- С самого начала мы решили, что «Велотрейд» будет выдающейся компанией. Мы акцентируем внимание на том, что мы – украинские производители. Мы сами разрабатываем наши бренды. Мы не боимся экспериментировать, вкладывать деньги в тестирование и авторский дизайн. Мы работаем с нашим рынком, изучаем его и стараемся ему предложить качественный продукт по доступной цене. Мы готовы платить лучшим специалистам, развивать таланты, создавать хорошие условия для работы и творчества.

- О каком творчестве идёт речь?

- В первую очередь, о создании продукта и разработке всевозможных сервисов и услуг. Несмотря на то, что мы находимся в промышленной группе, мы выпускаем товар, который вызывает определенные эмоции. Велосипед дарит дух свободы. Это не просто транспорт – это хобби, спорт, увлечение! То, что приносит удовольствие.

Соответственно, без творчества – никак. Творчество выражается во внешнем виде велосипеда, в отличиях и характеристиках. Вовсе не обязательно, чтобы они были рациональными. Очень многие из них эмоциональны.

- Расскажите о своем производстве: принципы работы, последовательность…

- Сначала анализируется рынок, для которого мы работаем. В первую очередь, это конечный потребитель и его потребности, модные тенденции.

Следующее звено цепочки – каналы сбыта. Формируется стратегия по продвижению и продажам. Далее – процесс разработки продукта: чертежи, дизайн, спецификации, характеристики. Затем – тестирование отдельной детали или велосипеда в целом.

Мы одни из немногих на рынке, кто проводит два вида тестов: лабораторные (на растяжение, устойчивость к температурным режимам, коррозионную устойчивость) и ресурсные. На всем, что мы выпускаем на рынок, мы ездим сами. Пока не оттестируем ту или иную деталь в наших условиях – никаких следующих шагов!

После всех согласований продукт запускается в массовое производство. В Украине и за рубежом размещаем заказы на различных заводах по изготовлению тех или иных деталей, и приступаем к процессу сборки.

- Сколько человек задействовано на предприятии?

- Порядка 300. Но это не четкая цифра. Бизнес сезонный, поэтому численность работников колеблется в зависимости от объёмов выпуска.

- Зимой у вас каникулы?

- Наоборот, горячий сезон.

- На что следует обратить внимание при выборе производителя?

- Прежде всего, на репутацию. Продавца или производителя – все равно. Потому что хороший продавец не порекомендует плохого производителя. А хороший производитель не будет работать с плохим продавцом.

Нужно обращать внимание на качество продукта, срок гарантии, наличие сервисных центров. Важно, чтобы велосипед нравился внешне. Чтобы на нем было удобно сидеть. В идеале – проехаться и понять, твое это или нет. Немногие продавцы могут такое позволить, но это существенный плюс.

- Почему потребителю выгодно покупать детские велосипеды именно у вас?

- Мы единственные производители и продавцы, которые делают большой акцент на безопасности и эргономике как составляющей части безопасности.

У всех наших велосипедов рулевая колонка с ограничением поворота, что предотвращает падение и травмирование ребенка. Все элементы, металлические детали велосипеда защищены пластиковыми заглушками либо мягкими накладками. Велосипеды оборудованы двумя тормозами: ручным и ножным. Мы следим буквально за каждым миллиметром составляющих велосипеда: длина шатуна, ширина и высота руля, геометрия рамы, длина задних перьев, длина базы велосипеда в целом. Все эти параметры дают легкость езды. Это незаметно для глаз, но очень важно.

- Ребенок быстро растет. Как выбрать универсальную модель?

- Мы противники универсальных. Лучше на этапе активного роста от 5 до 12 лет, когда еще не нужны особенные технические характеристики, выбирать модели попроще. Но не покупать «на вырост», а обновлять минимум раз в три года. Возможно, наш совет и звучит по-коммерчески, но велосипед «на вырост» не будет приносить ребенку удовольствие.

- «Орленок» и «Школьник» советского времени при бережном обращении могли прослужить нескольким детям. Сколько «жизней» вы даете Велотрейду?

- Не меньше. По некоторым параметрам, особенно по технологическим характеристикам, советские велосипеды уступают нынешним.

Но длительность эксплуатации все-таки больше связана с культурой потребления. Раньше к чрезмерной бережливости вынуждал дефицит товара. Сейчас люди склонны все чаще обновлять продукт, а не «заморачиваться», чтобы вещь переходила от старшего ребенка к младшему. Мы даем своим велосипедам 18 месяцев гарантии.

- Ваша продукция недешевая. Существует барьер, который не должен переходить дилер?

- Да, обязательно.

- Случалось, что продавали дороже?

- Скорее обратная ситуация. В гонке за оборотами работали с меньшей наценкой.

- Не думали над выпуском «семейного» или «велосипеда с коляской»?

- Уже следующей весной в нашем ассортименте появятся достаточно редкие для украинского рынка детские велоприцепы. Они очень популярны в Европе. По цене будут как детские велосипеды. С алюминиевой рамой более дорогие, со стальной – более дешевые. Они существенно облегчат жизнь родителям, особенно активным путешественникам.

- Ваши велосипеды можно купить через интернет-магазин. Разве для такой покупки достаточно картинки?

- Да, достаточно. Контент, который мы предоставляем (фотографии, технические характеристики, видеообзоры), позволяет сделать осознанный выбор. Купить велосипед через интернет и не иметь никаких рисков – это обычное явление.

У нас есть и физический магазин. Конечно, это не основные наши продажи – 99% продаж осуществляются через партнеров, дистрибьюторов. Но по нему мы изучаем рынок, запросы.

- Вы не отслеживали, как разнятся принципы выбора детских велосипедов в разных регионах?

- Да, мы проводили такие исследования. Культура потребления отличается разве что по цветовой гамме. На Западной Украине лучше продаются яркие цвета: голубые, красные, белые. На Восточной – предпочитают темные.

А вот ценовая политика выбора велосипедов разнится существенно. В городах-миллионниках – продаются более дорогие, в небольших городах – дешевые.

- Насколько безопасен бюджетный вариант?

- Абсолютно безопасен. Других мы не делаем.

- У вас широкая линейка аксессуаров. Это важно?

- Очень! Более того, мы приняли решение делать минимальную наценку на элементы детской защиты. Поэтому в нашем магазине 70–80% продаж детских велосипедов заканчиваются покупкой шлема. Он стоит недорого – порядка 250 гривен, но мы как продавцы отвечаем и за этот товар. Тщательно подбираем ассортимент с учетом материала и веса, тестируем.

- Кто ваши конкуренты?

- Да все компании на рынке. Они подстегивают к постоянному движению. Не было бы конкурентов – не было бы развития. Нашей компании, других.

Но кроме велосипедных компаний, мы воспринимаем как конкурентов мобильные телефоны, приложения, игры – все то, что отвлекает ребенка от велосипеда. У нас даже есть идея, как этот digital-мир приблизить к нашему миру, чтобы заинтересовать молодое поколение в более активном использовании велосипедов.

- Какие мировые выставки посещаете?

- Шанхайскую выставку (Китай), где представлены производители и поставщики азиатского рынка. Eurobike (Германия) – международную выставку, на которой представлены мировые бренды.

- Вы экспортируете продукцию?

- Скажем так, пытаемся. Для нас конкуренция на украинском рынке управляема. На зарубежном – другая маржа, зона ответственности. Чтобы шагнуть дальше, нужно очень надежно закрепиться здесь. Поэтому мы учимся и не стесняемся об этом говорить. У нас есть ошибки, но нас отличает то, что мы их устраняем. Если находим брак, всем отправляем замену.

- Чем можете похвастаться за последние несколько лет?

- Мы внедрили масштабные проекты: реорганизовали производство; поставили более 20 новых машин; запустили новую, практически полностью автоматизированную линию по сборке; внедрили систему менеджмента качества; внедрили систему кайдзен на производстве и на складе; расширили сеть сервисных центров до более чем 100; увеличили сроки гарантии от 3 до 18 месяцев.

Но самое важное, что нам удалось изменить – это сознание людей, создающих продукт. Мы приняли волевое решение уйти от ориентации на коммерческую составляющую (цифры выручки, оборота) и работать, ориентируясь прежде всего на клиента и удовлетворение его потребностей.

- Как оцениваете свое участие в BABY EXPO?

- Этой весной мы участвовали всего лишь второй раз. В прошлом году был пробный «запуск» небольшим стендом, в этом мы его существенно расширили. Выставка была для нас очень эффективной. Мы приобрели огромное количество клиентов.

- Что планируете делать завтра, послезавтра?

- Из глобального – наращивать коммуникации с конечным потребителем. Будет много новых сервисов. В детском сегменте – много новых продуктов. То, что есть, станет еще более совершенным, более качественным. Появится много инновационных продуктов. В изготовлении велосипедов будем использовать новые материалы; они станут легче и еще комфортнее.

- Что посоветуете начинающим производителям?

- То, что посоветовали бы самим себе три года назад. Не гнаться за прибылью, а стремиться к совершенству продукта и сервисов.

Материал подготовлен командой BABY EXPO